Рафтовете на магазините ни съблазняват и изкушават с различни промоции: намаления, разпродажби, „купете две и вземете отстъпка“, 200 мл. безплатно - репертоарът на продавачите и производителите е много богат.

Въпреки това, не всички маркетингови методи са толкова очевидни, за да може обективно да проверим рационалността и истинността на една или друга промоция. Предполага се, че триковете в магазините въздействат върху сетивата ни и ни настройват така, че да харчим пари по-охотно, отколкото сме предполагали. Бъдете наясно с тези трикове, за да не се подвеждате.

Невромаркетинг: какво представлява

Невромаркетингът е област, която използва познания в областта на невробиологията за оптимизиране на продажбите. С други думи, марките и търговците на дребно се стремят да стимулират нервната ни система (често чрез въздействие на подсъзнанието), така че да купуваме по-охотно, повече и по-невнимателно. Как изглеждат подобни дейности на практика?

Музиката успокоява и увеличава продажбите

Американският изследовател Джули Бейкър пише през 1986 г. за влиянието на магазинната среда върху решенията, взети от клиентите. Оттогава са направени много изследвания върху аудиомаркетинга, т.е. влиянието на музиката върху решенията ни за покупка. Оказва се, че видът, силата и темпото на звуците влияят върху начина, по който купуваме.

Музиката в магазините за тийнейджърски дрехи е по-силна и по-бърза. Бързият темп прави пазаруването по-малко обмислено - купуваме повече и по-бързо.

От друга страна, магазините, предлагащи продукти за малко по-възрастни клиенти, често пъти по-скъпи, пускат релаксираща и бавна музика. Изследванията показват, че този тип шум насърчава клиентите да се движат бавно из магазина. Музиката създава добро настроение и предразполага човек да се задържи по-дълго в магазина. По този начин той се решава да закупи от по-скъпите продукти.

Аромамаркетинг: миризмата, която ни кара да купуваме

Друг вид невромаркетинг или трикове за продажба, които ни карат да харчим повече пари, отколкото сме си планирали, е аромамаркетингът. Миризмите, които усещаме, докато обикаляме магазините, също не са случайни. Обонянието е тясно свързано с нашата лимбична система и емоционалния център на нашия мозък. С други думи, ароматите могат да ни напомнят на приятни спомени и положителни емоции и по този начин да ни заредят с добро настроение.

Продавачите, които базират дейността си на аромамаркетинг, използват специално подбрани аромати, които правят артикулите да изглеждат по-привлекателни за нас. Освен това те създават приятни асоциации в мозъка ни, които ни карат да искаме да се върнем отново в магазина.

Клиентите, които докосват продукти, започват да изпитват специфична емоционална връзка с тях. Изводът е много прост: ако продавачът ни позволи да пипнем или използваме даден продукт, е много по-вероятно да си го купим.

Помислете: в кой магазин е по-вероятно да пазарувате: този, където стоките се дават от продавача, или този, който е на самообслужване? Големите хипермаркети, магазини за електроника и дрогерии отиват още по-далеч: ние можем не само да пипнем продукта или опаковката му, но и да използваме козметични тестери, както и да пробваме на място електроника и домакински уреди. Благодарение на факта, че ще пипнем стоките, има по-голям шанс да купим някоя от тях. Дори и да е различна от тази, която сме изпробвали.
Вероятно повечето от нас са чували за факта, че стоките по рафтовете на магазините са подредени по такъв начин, че най-скъпите или тези, от които продавачът иска да се отърве (защото са на склад или им изтича срокът на годност) са на нивото нашето зрение. Разбира се, хората имат различни височини, така че височината на очите зависи от модела, създаден от клиента на магазина.

В дрогериите например, височината варира между 155 - 170 см, тъй като магазините от този тип са насочени предимно към жените. В магазините за играчки най-скъпите артикули са поставени на височината на детския шаблон.

Важен е не само рафтът, но и позицията на продукта върху него. В този случай се прилага "централното правило". Ако всички продукти на рафта са от един и същи вид, например масло, клиентът иска да има всички масла пред очите си. Това увеличава шансовете му да купи продукт предложен от визуален мърчандайзър (човек, занимаващ се с визуални продажби, който се грижи за подреждането на стоките по рафтовете).

Оказва се, че с помощта на подходящо осветление магазините могат да задават маршрутите, по които да се движим - маршрути, където продуктите са най-изгодни от гледна точка на цената им. Разбира се, подходящото осветление на стоките също благоприятства за решенията за покупка, което е една от причините в някои магазини за дрехи светлината да е малко по-слаба и витрината да е идеално осветена.

Зрение, слух, обоняние, осезание - последното останало сетиво е вкусът. В този случай търговците на хранителни стоки имат с какво да се похвалят. Мостри от продукти, поставени на щанда за месо или привлекателни и усмихнати промоутъри, които ни предлагат възможност безплатно да опитаме бисквитки, да изпием рекламна напитка или да изпушим нов вкус на цигари – всички тези хитри трикове на марки и продавачи, ни правят по-склонни да купуваме от тези продукти.

Как да успеете да не се заблудите от всички маркетингови техники, описани по-горе? За целта трябва да пазарувате много внимателно, да не се поддавате на моментните емоции и да се уверите няколко пъти, че наистина имате нужда от даден продукт.

Четете още: Дай на едно момиче правилната карта и то може да завладее света